Was der Vertrieb vom Bergsteigen lernen kann | WIFI Blog

Guter Vertrieb ist dem Bergsteigen recht ähnlich

Tobias Kablau

Auf diesen Gedanken kam ich neulich bei einer, zugegeben eher leichteren Wanderung, statt bei einer alpinen Kletterei auf 4.000 Metern mit ausgesetztem Grat. Dennoch passt beides, als Vergleich zu gutem Vertrieb. Denn wenn wir uns einmal ein paar Dinge anschauen, die Bergsteiger:innen sicher auf den Gipfel bringen, dann kann man sich das ein oder andere für guten Vertrieb abschauen. Hier einmal meine top Drei, was Vertriebler:innen von Bergsteiger:innen lernen können:

1. Das Wichtigste überhaupt: Die Lust auf den Berg und den Gipfel.

Die Lust das Ziel zu erreichen. Keine Angst haben, sich dem Unbekannten zu nähern. Jeder Berg ist eine Herausforderung und bedarf Mut, egal ob konditionell fordernde Wanderung oder Klettern im 6. Grat. Bezogen auf den Vertrieb würde ich es mit einem Satz von Alec Reiff, CEO von REIFF Technische Produkte GmbH zusammenfassen: „Die Lust aufs Gewinnen haben, statt der Angst vorm Verlieren“.

Nur wenn wir die Lust auf neue Kundinnen Kunden haben, die Lust haben, einen Auftrag zu holen oder das Projekt einzutüten, dann sind wir im selben (positiven) Fieber wie Bergsteiger:innen, die schon unten im Tal einen Adrenalinschub bekommen, wenn sie den Gipfel sehen, auf den sie gehen werden.

Die Kundschaft merkt sofort, wenn Du am Dampfplaudern bist und nicht auf ihrem Stuhl sitzt. Es gibt heutzutage aber richtig gute Werkzeuge (quasi die Bergsteigerausrüstung für den Vertrieb), die einem erlauben, sich professionell auf Kundinnen und Kunden vorzubereiten. Genauso wie beim Bergsteigen der Blick auf die Wetterapp Pflicht ist (und auch der Blick in Richtung Himmel), genauso gehört ein Blick auf die Webseite der Kundschaft.

Eigentlich selbstverständlich, oder? Aber, liebe Vertriebsleiter:innen, fragt einfach mal bei Euren Teams nach, wann dies das letzte Mal passierte bzw. was denn auf der Webseite der Top-Kundschaft steht oder welche Ziele diese im aktuellen Jahr verfolgt. 

3. Vielleicht nicht gleich den Großglockner oder gar den Mount Everest als ersten Gipfel wählen

Nicht missverstehen, diese Berge als Ziel zu haben, ist einfach genial. Aber bevor ich mich auf solche Berge wage, muss ich dazu konditionell, technisch und auch psychisch in der Lage sein. Das geht nur durch drei Dinge:

1. Trainieren
2. Trainieren
3. Trainieren

Wer noch nie Berührung mit Bergen hatte, aber die Lust auf Gipfel hat, kann sich so Stück für Stück an immer höhere Gipfelkreuze heranwagen und seine eigene Planung überprüfen bzw. Ausrüstung im leichten Gelände oder „im Trockenen“ testen. Auch ich übe nach jeder Wintersaison wieder die Knoten, bevor es mit Seil und Karabiner an den Fels geht. Damit diese sicher sitzen und ich sie auch in extremen Situationen souverän beherrsche. Es geht schlicht nicht ohne. Das gilt auch für den Besuch beim Kunden oder bei der Kundin. Wenn man Lust auf neue Kundschaft hat und bereit ist neue Werkzeuge auszuprobieren, so ist es sicher hilfreich diese zu testen und zu üben. Das geht am besten bei bekannten Kundinnen und Kunden oder einer C-Kundschaft.
Erst wenn es hier super klappt, man die eigenen Tools sicher beherrscht und man genug Kondition hat, geht’s über die B-Kundschaft an den A-Kundschaft.

Lust, Planung, Training. Diese drei Dinge beherzigten alle guten Bergsteiger:innen und erreichen so sicher ihre Gipfel. Wenn‘s dort funktioniert, warum soll das nicht auch im Vertrieb funktionieren?

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