Ihre Vorteile im Überblick
Mit einer Registrierung bei myWIFI können Sie Ihre Kontaktdaten und Ihr Profil ändern und jederzeit einen Überblick über Ihre WIFI-Kurse und Prüfungsergebnisse abrufen.
LOGIN / REGISTRIERUNG
Sie lesen: Vertriebsstrategie: Problemlösung mit echtem Mehrwert | WIFI Blog
Link kopieren
Link kopiert
Betriebswirtschaft / Recht | WIFI Blog
Vertriebsstrategie: Problemlösung mit echtem Mehrwert | WIFI Blog
8. APRIL 2024Tobias Kablau ist Vertriebler durch und durch. Als Trainer gibt er am WIFI Tirol sein Wissen weiter. Im Interview erklärt er, worauf es in der Praxis ankommt.
In seiner Karriere nahm Tobias Kablau den klassischen Weg eines Vertrieblers: „Vom Innen- und Außendienst über Key-Account-Management und internationalen Vertrieb bis hin zur Vertriebsleitung habe ich sämtliche Bereiche im Vertrieb durchlaufen und viel Erfahrung sammeln können.“
In all den Jahren hat der Experte aber vor allem eines herausgefunden: „Vertrieb funktioniert in Kombination mit Vorbereitung, Struktur und Methodik am besten und bringt den größten Erfolg.“ Doch die korrekte Vorgehensweise reicht nicht aus, um neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen und diese auch langfristig zu behalten: „Man muss auch die richtige innere Haltung zum Thema Vertrieb sowie den richtigen Umgang mit Menschen haben und stets einen Mehrwert für die Kundschaft bieten.“
Was genau das bedeutet und wie Vertrieb wirklich funktioniert, erzählt der WIFI Trainer und Vertriebsexperte Tobias Kablau im Interview:
Seit dem 15. Jahrhundert gibt es so etwas wie Handel. Also, dass zwei Menschen miteinander über Preis und Leistung feilschen. Handel ist ein uraltes Gewerbe und quasi der Vorläufer vom Vertrieb. Was mich positiv fasziniert, ist die Veränderung des Berufsbildes und dass es sich neu erfindet – immer wieder. Weg vom Feilschen und „Produkte Overkill“, hin zum echten Zuhören und der Fragestellung: „Was will der Kunde eigentlich?“
Im Vertrieb wird es immer öfter so sein, dass ich der Kundin bzw. dem Kunden zuerst dabei helfe, ein Problem zu lösen, das erstmal nichts mit meinem eigentlichen Kerngeschäft zu tun hat. Erst dann ist dieser offen für mich und meine Lösungen. In erster Linie geht es also darum, zu fragen, was für ein Problem die Kundschaft WIRKLICH hat, um dann bei der Lösung zu helfen, um so das Vertrauen und die Loyalität zu gewinnen.
Im Vertrieb wird es immer öfter so sein, dass ich der Kundin bzw. dem Kunden zuerst dabei helfe, ein Problem zu lösen, das erstmal nichts mit meinem eigentlichen Kerngeschäft zu tun hat. Erst dann ist dieser offen für mich und meine Lösungen. In erster Linie geht es also darum, zu fragen, was für ein Problem die Kundschaft WIRKLICH hat, um dann bei der Lösung zu helfen, um so das Vertrauen und die Loyalität zu gewinnen.
Aktives Zuhören. Wir Vertriebsmitarbeiter:innen reden gerne viel, aber es ist viel wichtiger, sich in das Gegenüber hineinzuversetzen. Außerdem braucht man Empathie und Freude am Agieren mit anderen. Aber das ist alles nicht neu. Neu ist hier die Fähigkeit, das strukturiert zu tun. Das wiederum braucht viel Veränderungsbereitschaft. Und es braucht auch die Lust aufs Gewinnen. Und diese Lust muss größer sein als die Angst vor dem Verlieren.
Der Vertrieb hat sich vor Corona quasi nicht weiterentwickelt – wahrscheinlich, weil es lange einfach nicht nötig war. Als dann Corona kam, wurde ein Entwicklungsprozess angestoßen. Wir Vertriebsmitarbeiter:innen müssen nun noch genauer zuhören und die Kundschaft verstehen.
Das liegt auch daran, dass die Kundinnen und Kunden heute viel besser informiert sind. Sie schauen sich schon im Vorfeld an, ob du als Vertriebsmitarbeiter:in geeignet bist und was du ihnen bringst.
Es ist viel schwerer geworden, die Kundschaft von sich zu überzeugen, das Vertrauen zu gewinnen und von Anfang an einen persönlichen Mehrwert zu bieten. Heute geht es weg vom Feilschen, hin zu einem echten Zuhören und trotz KI und Digitalisierung bleibt es dabei: Geschäfte macht man von Mensch zu Mensch. Das WIE hat sich geändert, aber der Mensch ist noch immer im Mittelpunkt.
Das liegt auch daran, dass die Kundinnen und Kunden heute viel besser informiert sind. Sie schauen sich schon im Vorfeld an, ob du als Vertriebsmitarbeiter:in geeignet bist und was du ihnen bringst.
Es ist viel schwerer geworden, die Kundschaft von sich zu überzeugen, das Vertrauen zu gewinnen und von Anfang an einen persönlichen Mehrwert zu bieten. Heute geht es weg vom Feilschen, hin zu einem echten Zuhören und trotz KI und Digitalisierung bleibt es dabei: Geschäfte macht man von Mensch zu Mensch. Das WIE hat sich geändert, aber der Mensch ist noch immer im Mittelpunkt.
Als Erstes muss man sich genau mit der neuen Kundschaft beschäftigen. Man muss ein ehrliches Interesse an ihr haben und daran, ihr bei Problemen zu helfen. Und damit meine ich jetzt nicht, dass man sich kurz die Website anschaut, sondern dass man die jeweilige Branche und den Markt analysiert und sich fragt, was in der Kundin bzw. im Kunden vorgeht – was sind die „pains“ und „gains“? Diese Fragen herauszuarbeiten, das ist dieser strategisch-methodische Aspekt, der im Vertrieb notwendig ist. Es reicht nicht mehr aus, nur nach den Bedürfnissen zu fragen – man muss diese auch verstehen und Lösungen bieten.
Für den klassischen Vertriebs-Small-Talk bei Kaffee und Kuchen bleibt keine Zeit mehr, weil dir die Kundschaft die Zeit dafür nicht mehr gibt. Der Schlüssel zu einer langfristigen Kundenbeziehung ist also der stetige Mehrwert, den man bietet, in Kombination mit der Lösung von Problemen.
Für den klassischen Vertriebs-Small-Talk bei Kaffee und Kuchen bleibt keine Zeit mehr, weil dir die Kundschaft die Zeit dafür nicht mehr gibt. Der Schlüssel zu einer langfristigen Kundenbeziehung ist also der stetige Mehrwert, den man bietet, in Kombination mit der Lösung von Problemen.
In der Literatur ist ein Key-Account-Manager jemand, der meist 1-3 essenzielle Schlüsselkundschaften betreut. Dafür braucht es aber auch eine gewisse Unternehmensgröße – ungefähr ab 50 Mitarbeiter:innen. Sicherlich gibt es auch Ausnahmen, aber die meisten Unternehmen in Tirol sind kleiner und oft kommt es im Alltag vor, dass Vertriebsmitarbeiter:innen gleichzeitig andere Aufgaben erledigen. Tirol hat in dieser Hinsicht aber einen großen Vorteil, denn kleine Unternehmen haben oft bessere Gegebenheiten für den Vertrieb, weil sie natürlich viel agiler und flexibler sind. Wenn kleine Unternehmen für neue Vertriebswege und Methoden offen sind, lassen sich diese viel schneller umsetzen als in einem großen Konzern.
Das ist das Charmante an Tirol – man hat hier viel schneller Erfolg.
Das ist das Charmante an Tirol – man hat hier viel schneller Erfolg.
Ich bin überzeugt, das Thema KI wird viel schneller Fahrt aufnehmen als gedacht, weil man sich damit ganze Akquise-Themen vorarbeiten lassen kann. Das wird so weit gehen, dass die Technik die Vorauswahl von Lieferanten treffen wird. Zwischen reiner Angebots- und Auftragsabwicklung wird sehr bald kein Mensch mehr sein.
Der Faktor Mensch im Vertrieb wird aber nicht vollkommen verschwinden, sondern der Mensch wird in Zukunft andere Aufgaben übernehmen müssen – alles, was dem KI-Prozess vor- oder nachgelagert ist. Geschäfte macht man auch in Zukunft immer von Mensch zu Mensch. Und da wird Empathie gepaart mit Methodik der Erfolgsbringer sein.
Der Faktor Mensch im Vertrieb wird aber nicht vollkommen verschwinden, sondern der Mensch wird in Zukunft andere Aufgaben übernehmen müssen – alles, was dem KI-Prozess vor- oder nachgelagert ist. Geschäfte macht man auch in Zukunft immer von Mensch zu Mensch. Und da wird Empathie gepaart mit Methodik der Erfolgsbringer sein.
Geschäfte macht man auch in Zukunft immer von Mensch zu Mensch. Und da wird Empathie gepaart mit Methodik der Erfolgsbringer sein.
Lernen Sie vom Vertriebsexperten Tobias Kablau:
Beitragsbild: ©Vittaya_25 – stock.adobe.com
8. APRIL 2024